Imagem: Gerada por IA/Gemini
A primeira indicação que pedi foi mais difícil do que a primeira venda que fiz. A campanha tinha funcionado. O cliente estava satisfeito. Os números eram expressivos. Mas, quando chegou a hora de perguntar: “Quem mais você conhece que poderia se beneficiar de resultados como esses?”, minha garganta se fechou.
As indicações são estranhas assim mesmo. Requerem confiança, clareza e a coragem de arriscar ouvir um não. Parece coisa de vendas para mim.
No entanto, na publicidade — especialmente no rádio — as indicações são a prova mais pura de que você não está apenas vendendo espaços publicitários, mas sim gerando impacto.
Em um mundo repleto de opções de mídia, o rádio continua sendo uma das plataformas mais íntimas e persuasivas disponíveis. Mas o que, de fato, transforma um anunciante de rádio em um defensor ativo da marca?
Aqui estão 14 coisas que podem fazer com que seus clientes de publicidade em rádio recomendem você para outras pessoas (então preste atenção).
- Resultados mensuráveis: Quando os clientes conseguem ver claramente o ROI (retorno sobre o investimento), as renovações e as indicações acontecem naturalmente. De quem é a responsabilidade de fazer com que esses resultados se destaquem para o cliente? É sua. É por isso que os representantes que se comunicam e orientam os clientes de forma consistente para que eles entendam o que está acontecendo, por que está funcionando e como o rádio está gerando resultados são tão importantes.
- Comunicação proativa: Não espere que os problemas surjam. Existe um motivo para chamarmos isso de ” relacionamento com o cliente “. Domine essa habilidade e todos dirão que você tem muita sorte, mas você e eu sabemos que não será sorte. Será prática.
- Criatividade que se destaca e gera resultados, não apenas visibilidade: Se você ainda não sabe, estou empenhado em mostrar aos representantes que eles devem compartilhar constantemente informações inéditas com clientes e potenciais clientes. Somente impressioná-los fará com que você se torne o centro das atenções.
- Otimização consistente de campanhas com base em dados reais de desempenho: Trata-se de observar o que acontece. Certifique-se de saber o que está funcionando. Use esses dados para apresentar sua proposta ao cliente.
- Conhecimento profundo do negócio do cliente: Conheça o negócio deles tão bem ou quase tão bem quanto eles, e você terá melhores resultados com eles.
- Informações sobre o público que comprovam que você entende quem está ouvindo e por que compra: Você está educando seus clientes e potenciais clientes?
- Estratégia integrada: Rádio, mídia digital, redes sociais e eventos trabalhando juntos. Você sabe que essa é a realidade hoje em dia. Seja excelente nisso e compartilhe a história de por que tudo isso é tão poderoso no rádio local.
- Transparência nos preços e nas expectativas: As pessoas nunca reclamarão do preço enquanto perceberem que o produto ou serviço oferece mais valor. Se não tiverem essa percepção, ainda há trabalho a ser feito.
- Acompanhamento rápido: Muitos vendedores falham no acompanhamento. Isso nem sempre é fatal, mas pode destruir suas chances de obter indicações. Torne-se excelente nisso e reforce a ideia de que você é um ativo valioso para eles.
- Flexibilidade para se adaptar às mudanças do mercado: A única constante na vida é a mudança. Esteja preparado para as mudanças e tenha opções à disposição.
- Relatórios pós-campanha que traduzem números em insights acionáveis: Faça um esforço extra para realizar essas sessões com os clientes. Esteja bem preparado e apto a contar a história em tempo real, cara a cara.
- Um plano claro de crescimento para além da primeira campanha: Não se trata de vender apenas uma vez. Esteja preparado com a história do que vem a seguir para o cliente. O marketing em rádio se baseia em ações consistentes para criar ativações com consumidores altamente conectados. Isso sempre significa próximos passos.
- Valor no relacionamento: Os clientes querem se sentir valorizados, não processados. Construir um relacionamento profundo leva tempo, mas também envolve agregar valor a cada interação, seja pessoalmente, por e-mail, mensagem de texto ou qualquer outra forma de contato.
- Confiança: Quando você fala com clareza sobre resultados e direção, os clientes relaxam e confiam em você. De onde você acha que isso vem? Vem do trabalho que você faz antes mesmo de ver, falar, enviar um e-mail ou mensagem de texto para um cliente.
Certa vez, presenciei um vendedor veterano concluir uma excelente avaliação trimestral. Você faz isso, não é? O cliente sorriu e disse: “Este é o melhor ano que já tivemos“. O vendedor não desistiu. Ele se aproximou e disse: “Sou grato. Quem mais você conhece que merece resultados como este? “. Essa simples pergunta abriu duas novas portas em uma semana.
Não fique aí parado, aproveite o dia!
Uma das principais missões de qualquer vendedor não é apenas fechar negócios, mas sim conquistar e solicitar indicações de outros anunciantes excelentes, como aqueles que você atende melhor.
E não se iluda; isto é um treino.
Lloyd Ford – Presidente e diretor de estratégia da Rainmaker Pathway Consulting Works (RPC).
*Fonte: RadioINK
