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Ao fazer uma apresentação, uma ligação de vendas, falar para um grupo ou fazer um stand-up, você quer se conectar emocionalmente com seu público. Quando você conhece esse público, você se torna mais eficaz. O mesmo vale para seus comerciais.
Atrair um público de potenciais investidores preocupados em ter dinheiro suficiente para a aposentadoria é diferente de atrair um público de casais jovens que desejam reservar dinheiro para a educação universitária dos filhos. São mentalidades, desejos, necessidades e percepções diferentes.
Ao definir o cliente potencial, pense mais em termos de psicografia do que demografia. Seu público-alvo tem uma determinada faixa etária ou prefere se identificar com uma determinada faixa etária?
A pergunta fundamental que você deve se fazer é: O que irá desencadear uma reação emocional nesse público?
Vamos esclarecer. O objetivo é gerar uma resposta emocional (positiva ou negativa) que leve a uma venda, e não uma que afaste o público. Em caso de dúvida, mostre a ideia, o conceito, o roteiro ou o comercial produzido a um membro do público-alvo. Leve a reação dele a sério. Isso é especialmente importante ao escrever para mulheres, principalmente quando se usa humor. As porcentagens variam, mas muitos estudos mostram que pelo menos uma porcentagem igual, senão maior, das decisões de compra são tomadas e/ou influenciadas por mulheres.
Lembre-se, o indivíduo que você identificou faz parte de uma tribo, então você deve apoiar, e não criticar, a identidade dessa tribo em seu comercial.
Já disse isso antes, mas vale a pena repetir: você quer que seu público vivencie seu comercial e diga: “Sou eu. Eles estão falando comigo e com o meu grupo”. Agora você tornou a mensagem interativa. Uma maneira de definir para o seu público com quem você está falando é deixar claro com quem você não está falando: os desinformados, os descolados, os menos inteligentes, os menos sofisticados, os menos pretensiosos, os que não estão por dentro das notícias, os que não aprenderam… etc.
Depois de criar sua mensagem emocional impactante para atingir o perfil de ouvinte escolhido, saiba que você também tocará o coração de potenciais clientes muito além desse público-alvo. Considere isso um bônus para o seu cliente. Mensagens emocionais poderosas terão um efeito cascata em muitas pessoas que não eram o seu foco principal, mas que serão tocadas por ela.
Jeffrey Hedquist – O “Contador de Histórias da Publicidade”, já ganhou mais de 700 prêmios e gerou milhões de dólares para seus clientes. Seus artigos, e-books, seminários e consultorias ajudaram centenas de emissoras de rádio.
*Fonte: RadioINK
